近日，由秦皇島市旅游局、市旅游協(xié)會(huì)景區(qū)分會(huì)共同主辦，山海關(guān)區(qū)旅游局、秦皇島市干紅葡萄酒產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)管委、樂(lè)島歡樂(lè)海洋公園、南戴河國(guó)際娛樂(lè)中心、山海關(guān)景區(qū)、秦皇島旅行社代表共同參與的“心向大海，夢(mèng)想成真”2015相約秦皇島旅游推介會(huì)在南京、無(wú)錫、上海等地相繼成功舉辦，來(lái)自華東地區(qū)的旅行社負(fù)責(zé)人、各地主要媒體200余人參加了推介會(huì)。

推介會(huì)上，秦皇島市旅游局向華東地區(qū)嘉賓介紹了秦皇島的主要景區(qū)資源、特色產(chǎn)品、配套設(shè)施等旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，并發(fā)布了旅游優(yōu)惠政策和獎(jiǎng)勵(lì)措施。山海關(guān)區(qū)旅游局、樂(lè)島歡樂(lè)海洋公園、南戴河國(guó)際娛樂(lè)中心、秦皇島市干紅葡萄酒產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)管委的代表分別對(duì)各自的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、接待能力和優(yōu)惠政策做了重點(diǎn)介紹，博得了華東多地旅游界的陣陣掌聲。與會(huì)旅游企業(yè)紛紛表示，秦皇島旅游資源獨(dú)特，文化底蘊(yùn)深厚。下一步會(huì)加強(qiáng)聯(lián)系，積極策劃旅游線路，讓越來(lái)越多的長(zhǎng)三角游客感受到秦皇島旅游的魅力。

旅游大篷車華東促銷活動(dòng)取得了圓滿成功。與此同時(shí)，促銷團(tuán)一行也在此次行程當(dāng)中思考并感悟了很多。

周邊市場(chǎng)+中遠(yuǎn)途市場(chǎng)

周邊市場(chǎng)是秦皇島最重要的客源市場(chǎng)，無(wú)論是從鞏固旅游成果還是市場(chǎng)發(fā)展的角度看，鞏固和擴(kuò)大周邊市場(chǎng)都是我們堅(jiān)定不移的策略。特別是在京津冀一體化的大形勢(shì)下，這不僅僅是市場(chǎng)和旅游發(fā)展的問(wèn)題，還是旅游帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)融合的問(wèn)題。正因如此，市旅游局于4月19日至24日組織的第一批大篷車促銷，奔赴天津、石家莊、邯鄲、保定、唐山五個(gè)重點(diǎn)城市，進(jìn)行了廣泛的市場(chǎng)宣傳推介，取得了豐碩成果。在第一次大篷車的推介中，我們也了解到秦皇島要進(jìn)一步加大對(duì)周邊的吸引力，最關(guān)鍵的是要調(diào)整結(jié)構(gòu)，尤其是時(shí)間結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。從時(shí)間結(jié)構(gòu)看，要在春秋兩季通過(guò)政策優(yōu)惠、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道通暢等方法吸引游客。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，要進(jìn)一步加大觀鳥旅游、婚紗攝影、體育健身、養(yǎng)老康復(fù)等專項(xiàng)旅游產(chǎn)品，才能做到更有針對(duì)性，也才能取得更好的效果。

但是，周邊市場(chǎng)畢竟腹地有限，特別是市委市政府提出把秦皇島打造成國(guó)內(nèi)著名、國(guó)際知名旅游目的地的目標(biāo)，必須大力開拓中遠(yuǎn)途市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)以周邊市場(chǎng)為基礎(chǔ)、以中遠(yuǎn)距離市場(chǎng)增長(zhǎng)為支撐的市場(chǎng)開發(fā)格局。正是基于這種認(rèn)識(shí)，此次旅游大篷車與華東地區(qū)的旅行商、旅游媒體、旅游從業(yè)人員進(jìn)行了廣泛對(duì)接，取得了豐碩成果。夏都國(guó)旅積極同南京方面對(duì)接洽談，初步達(dá)成了南京——秦皇島旅游包機(jī)的協(xié)議。山海關(guān)區(qū)旅游局副局長(zhǎng)馬力說(shuō)：“去年我市以‘感恩上海，攜手長(zhǎng)城'為切入點(diǎn)，在上海市民和旅游人群中形成了良好反響。今年我們繼續(xù)參加市旅游局組織的大篷車活動(dòng)，并繼續(xù)實(shí)施去年的門票優(yōu)惠政策，就是要讓上海市民對(duì)山海關(guān)繼續(xù)關(guān)注，大打感恩牌、溫情牌，使上海民眾赴山海關(guān)旅游形成一個(gè)新的高潮。”

政府+市場(chǎng)

以往類似推介活動(dòng)往往采用的是當(dāng)?shù)芈糜尾块T邀請(qǐng)旅行商參會(huì)，雖然聲勢(shì)較大、邀請(qǐng)人數(shù)較多、場(chǎng)面不小，但由于被邀請(qǐng)的旅行商不一定對(duì)推介產(chǎn)品感興趣或根本不是做此線路的旅行社，所以無(wú)論對(duì)城市、對(duì)產(chǎn)品熱情度都不高，聽會(huì)走人，效果不大。而此次促銷改變了打法，采取政府組織帶隊(duì)、企業(yè)具體操辦的辦法，特別是在客戶邀請(qǐng)上，由旅游企業(yè)分別邀請(qǐng)去年各城市中輸送客源較多的旅行社或?qū)Υ藯l線路抱有極大興趣的旅行社參會(huì)。會(huì)上秩序井然，會(huì)下交流熱烈，甚至連吃飯的時(shí)間都變成了洽談會(huì)、說(shuō)明會(huì)、溝通會(huì)，大家只有一個(gè)目的，就是怎樣使秦皇島的產(chǎn)品落地，怎樣更符合市場(chǎng)需求，怎樣的行程更便捷、價(jià)格更合理。上海文宸國(guó)旅總經(jīng)理盧洪國(guó)高興地說(shuō)：“我隨上海旅游協(xié)會(huì)組織的考察團(tuán)于一個(gè)月前剛到秦皇島進(jìn)行了考察踩點(diǎn)，沒(méi)想到這么快你們就把產(chǎn)品送上門來(lái)了，此次受山海關(guān)旅游局和陽(yáng)光假日國(guó)旅總經(jīng)理陳靜的委托，我負(fù)責(zé)邀請(qǐng)了30家旅行社參加今天的推介會(huì)，全是對(duì)這條線路有強(qiáng)烈興趣、并且有做團(tuán)經(jīng)歷的旅行社，雖然來(lái)的人不一定是總經(jīng)理，但卻是具體的線路策劃人員，對(duì)推介秦皇島更有實(shí)際作用。”事實(shí)證明，只有政府的形象宣傳和企業(yè)的具體作業(yè)緊密結(jié)合，才能達(dá)到事半功倍的效果。

一地+連線

秦皇島歷史悠久、旅游資源豐富，具有多樣性、集中性、優(yōu)質(zhì)性、獨(dú)有性的特點(diǎn)，在方圓50公里范圍內(nèi)，擁有山、海、關(guān)、城、湖、沙漠、濕地等多類型的旅游資源。這些資源的質(zhì)量、體量、容量，作為周邊的旅游目的地綽綽有余，但對(duì)于如華東這樣的中遠(yuǎn)途市場(chǎng)，卻一直處于溫冷線的位置。就目前人們的旅游習(xí)慣和消費(fèi)觀念來(lái)看，一地度假產(chǎn)品還略顯單薄，所以，市旅游局經(jīng)過(guò)充分市場(chǎng)調(diào)研，制定的策略是對(duì)周邊市場(chǎng)以一地休閑度假為主，對(duì)中遠(yuǎn)距離市場(chǎng)以度假+連線為主。所謂連線，就是以我市資源與鄰近資源深度整合，形成一條附加值更高、資源種類更多樣、更易被市場(chǎng)廣泛接受的旅游產(chǎn)品。如此次我市旅行社就面向華東市場(chǎng)推出了海濱度假+文物古跡+草原風(fēng)情的秦(秦皇島)—承(承德)—唐(唐山)、秦—承—赤(赤峰)、秦—承—北(北京)等三條主打產(chǎn)品。就秦皇島本地旅游資源而言，也有很大的連線空間。因我市景區(qū)較多，直觀價(jià)格較高，所以不可能所有景區(qū)全部上線出售，而只能以兩晚三天或三晚四天為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，吸收部分門票價(jià)格較高和部分門票價(jià)格較低的景區(qū)形成連線優(yōu)惠價(jià)格，以增加市場(chǎng)的認(rèn)可性和吸引力。這些產(chǎn)品組合一經(jīng)推出，就受到了市場(chǎng)的鐘愛(ài)，華東很多旅行社紛紛表示出對(duì)這種產(chǎn)品組合的極大興趣，將于近期前往我市及周邊城市進(jìn)行踩點(diǎn)考察，并正式通過(guò)媒體對(duì)市場(chǎng)發(fā)布，招徠客源。上海旅游協(xié)會(huì)旅行社分會(huì)金炳文副秘書長(zhǎng)明確表示，此次秦皇島大篷車推出的旅游產(chǎn)品針對(duì)性強(qiáng)，策劃精彩，將在上海旅行社分會(huì)會(huì)刊上向業(yè)內(nèi)進(jìn)行正式推薦，相信會(huì)有不俗的表現(xiàn)。

團(tuán)隊(duì)+散客

當(dāng)前隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)育，信息的透明，基礎(chǔ)設(shè)施的完善，交通工具的便捷，對(duì)一個(gè)旅游城市來(lái)講，團(tuán)隊(duì)數(shù)量下降，散客大幅攀升已成為一個(gè)必然的趨勢(shì)。從景區(qū)接待來(lái)看，由原來(lái)的團(tuán)隊(duì)散客比7:3到6:4到5:5，去年，已經(jīng)達(dá)到了4:6的比例，有的景區(qū)甚至更高。在散客化時(shí)代來(lái)臨之際，如何開發(fā)市場(chǎng)成為一個(gè)新的課題。雖然此次大篷車推介的主要對(duì)象還是旅行社，但是按照通常規(guī)律，旅行社每收1個(gè)客人，將帶動(dòng)10個(gè)散客不以團(tuán)隊(duì)形式，而是以自由行的形式前來(lái)。旅行社的產(chǎn)品其實(shí)是起到了旗幟和號(hào)召的作用。他們通過(guò)發(fā)布旅游廣告引導(dǎo)消費(fèi)，對(duì)市場(chǎng)的引領(lǐng)作用仍然是不可替代的。此次促銷，我市一些景區(qū)還對(duì)旅行社產(chǎn)品按照送團(tuán)人數(shù)給予了一定廣告支持，就是鼓勵(lì)旅行社發(fā)揮作用，引導(dǎo)旅游潮流。同時(shí)，促銷團(tuán)還邀請(qǐng)了20余家旅游媒體參加推介會(huì)，通過(guò)發(fā)布新聞稿件，資源介紹等方式加大了對(duì)普通市民和潛在旅游消費(fèi)者的宣傳力度。這些都必將帶動(dòng)華東市民來(lái)秦皇島旅游的熱潮。中國(guó)康輝旅行社集團(tuán)有限責(zé)任公司國(guó)內(nèi)游業(yè)務(wù)委員會(huì)秘書長(zhǎng)、華東長(zhǎng)三角旅游聯(lián)合體、無(wú)錫康輝旅行社有限公司總經(jīng)理張新忠還對(duì)大篷車的形式提出了建議：作為旅游市場(chǎng)的主導(dǎo)者，團(tuán)隊(duì)旅游仍然大有可為。尤其是當(dāng)前旅行社分層明顯，批發(fā)商(大的組團(tuán)社)、代理商(小型旅行社、門市部或收客點(diǎn))角色定位日趨強(qiáng)化，在一個(gè)地區(qū)占有特殊地位的批發(fā)商，更應(yīng)該成為促銷的重點(diǎn)。通過(guò)他們號(hào)召和引領(lǐng)代理商進(jìn)行線路發(fā)布和推廣，會(huì)收到事半功倍的效果。

線上+線下

OTA(指攜程、途牛、去哪、藝龍等大的線上網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商)與傳統(tǒng)旅行社的矛盾由來(lái)已久。而引發(fā)矛盾的原因就是OTA的“不合理低價(jià)”對(duì)傳統(tǒng)旅行社市場(chǎng)份額的搶食。4月23日，眾信等17家旅行社聯(lián)合聲稱停止向途牛供應(yīng)2015年7月15日及以后出發(fā)的旅游商品，抵制途牛旅游低價(jià)擾亂市場(chǎng)的行為。后來(lái)雖經(jīng)調(diào)解，雙方握手言和，但此事揭示了線上旅游與線下旅游的深刻矛盾，也使得眾多旅行社對(duì)未來(lái)的生存環(huán)境感到迷茫。由此又提出了另外一個(gè)問(wèn)題，就是市場(chǎng)促銷是依靠線上還是依靠線下，抑或二者兼顧。

為了達(dá)到最佳促銷效果，市旅游局召集山海關(guān)、南娛等有代表性的企業(yè)在大篷車出發(fā)之前，進(jìn)行了三次認(rèn)真的研究和探討，特別是對(duì)線上線下問(wèn)題進(jìn)行了充分的切磋。認(rèn)為線下線上促銷各有優(yōu)勢(shì)，不可相互替代。傳統(tǒng)旅行社特別是大的旅行社集團(tuán)既是零售商同時(shí)又是批發(fā)商，線上線下的采購(gòu)都有助于擴(kuò)大企業(yè)的自身實(shí)力與市場(chǎng)份額，所以他們也愿意把產(chǎn)品批發(fā)給線上企業(yè)，將來(lái)的前景是趨于融合。此次促銷團(tuán)在南京、無(wú)錫、上海各選擇了2-3家大的旅行社作為重點(diǎn)支持對(duì)象，在產(chǎn)品廣告、線路整合等方面給予大力支持。并通過(guò)他們把創(chuàng)新性的特色旅游線路進(jìn)行網(wǎng)上發(fā)布和銷售。同時(shí)，市旅游局、山海關(guān)區(qū)旅游局及旅游企業(yè)還充分利用官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、微博等對(duì)大篷車動(dòng)態(tài)及特色產(chǎn)品進(jìn)行廣泛傳播，取得了較好效果。

旅游+紅酒

“秦皇島處于北緯40度線左右，背山面海，沙壤土質(zhì)，晝夜溫差大，擁有最好的葡萄生產(chǎn)環(huán)境，是中國(guó)最優(yōu)質(zhì)的葡萄產(chǎn)區(qū)之一。七分種，三分釀，好葡萄才能出好酒。所以我們不僅是中國(guó)第一瓶干紅酒的產(chǎn)地，同時(shí)也是中國(guó)最著名的干紅酒產(chǎn)地，擁有華夏、朗格斯、茅臺(tái)等著名干紅品牌，還擁有風(fēng)格各異的酒堡、酒莊、酒洞，所以秦皇島又號(hào)稱中國(guó)干紅城。通過(guò)觀賞和體驗(yàn)葡萄的種植、干紅酒的釀造、儲(chǔ)藏、品鑒，形成了極富特色的干紅酒品味之旅等旅游產(chǎn)品。”這是秦皇島葡萄酒產(chǎn)業(yè)園區(qū)代表在華東各城市大篷車促銷會(huì)上的推介詞。

紅酒旅游產(chǎn)品如何走向更廣泛的旅游市場(chǎng)一直是我市旅游部門倍加關(guān)注的問(wèn)題。借助旅游擴(kuò)大紅酒的影響也是紅酒聚集區(qū)的心愿。作為旅游融合其他產(chǎn)業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)，在大篷車謀劃之初，兩個(gè)部門進(jìn)行了溝通，互相借力擴(kuò)大影響成為共同的愿望，雙方一拍即合，相約攜手走進(jìn)華東。通過(guò)推介特色景區(qū)+紅酒體驗(yàn)游使大家倍感新鮮。江蘇中旅國(guó)內(nèi)中心總經(jīng)理殷俊興奮地表示：“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于乘坐南京開往秦皇島的旅游高鐵直通車的市民很有吸引力，也是一個(gè)新的賣點(diǎn)。我們將向市民進(jìn)行重點(diǎn)推介，也希望兩地旅行社對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的完善和豐富，增加體驗(yàn)性設(shè)計(jì)和策劃，使該產(chǎn)品成為秦皇島春秋兩季的名牌旅游產(chǎn)品。”

收獲+思考

此次大篷車華東之行可以說(shuō)收獲頗多。直接引進(jìn)了一大批客源，并在旅游包機(jī)、高鐵直通車、大型系列團(tuán)隊(duì)引進(jìn)等方面達(dá)成一系列合作意向;更廣泛聽取了華東旅行商的意見建議，使我們對(duì)中遠(yuǎn)途市場(chǎng)的開發(fā)有了更趨實(shí)際的定位和把握;秦皇島作為中國(guó)北方著名的旅游城市，擁有的旅游資源類型和品位，特別是以山海關(guān)為代表的歷史文化資源和以北戴河為代表的濱海度假資源，在華東地區(qū)有著比較深刻的影響力和號(hào)召力，使我們對(duì)于吸引這個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、出游愿望強(qiáng)烈、市場(chǎng)潛力廣闊、交通相對(duì)便捷的地區(qū)的客源更加自信。只要組織得當(dāng)、措施得力，華東地區(qū)將成為我市相當(dāng)重要的客源增長(zhǎng)極和綜合消費(fèi)拉動(dòng)點(diǎn)。

同時(shí)，通過(guò)華東之行耳濡目染，對(duì)比我市的整體旅游大環(huán)境建設(shè)，不能不說(shuō)還有很多感到遺憾的地方。比如在城市交通方面，華東地區(qū)幾個(gè)城市鐵路車站、公交車站的無(wú)縫隙對(duì)接，旅游集散中心的普遍設(shè)立并與交通樞紐融為一體，大大提高了游客的可進(jìn)入性、便捷性;出租車管理有序到位，火車站、公交車站前出租按序排號(hào)，交通執(zhí)法人員現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)勤，嚴(yán)格管理，出租車載客不搶不爭(zhēng)，不挑不撿，按序排隊(duì)，秩序井然;各景區(qū)均有公交直達(dá)和景區(qū)間循環(huán)班車，徹底杜絕了因最后一公里而產(chǎn)生的梗阻，游客感到十分便捷;各主要景區(qū)大都在入園口顯著位置設(shè)置顯示屏，進(jìn)行景區(qū)容量和已入園人數(shù)的實(shí)時(shí)提示，有效自動(dòng)引導(dǎo)客流。相比之下，我市上述方面存在明顯不足。除此之外，我市旅行社市場(chǎng)發(fā)育遲緩，還沒(méi)有形成批發(fā)商、零售商的明顯層級(jí)，大家同在一條起跑線上，同搶一鍋粥，難免自相壓價(jià)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響了各自作用的發(fā)揮。雖然也出現(xiàn)了旅游百事通、寶中旅游等連鎖經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，但尚處起步階段，尚未形成大的氣候;對(duì)中遠(yuǎn)市場(chǎng)的開拓，一些景區(qū)積極性不高，只想分蛋糕，不想做蛋糕，沒(méi)有把主要精力放在擴(kuò)大市場(chǎng)份額上，而是放在高票價(jià)高回扣上，影響了整體合力的發(fā)揮。以上種種，有的是旅游大環(huán)境建設(shè)問(wèn)題，有的是城市功能配套問(wèn)題，有的是旅游行業(yè)外的問(wèn)題，有的是旅游行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題，有的是屬于工作不到位的問(wèn)題，有的是屬于市場(chǎng)發(fā)育階段性的問(wèn)題。只有上下一心，分門別類，下定決心，予以解決，才能適應(yīng)散客化、多樣性的市場(chǎng)需求，才能不斷壯大企業(yè)實(shí)力，才能真正把我市旅游業(yè)建成國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)和人民群眾更加滿意的服務(wù)業(yè)。

心向大海，夢(mèng)想成真。夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)需要我們一步步的努力。積跬步至千里，匯小流成江海。秦皇島的旅游在路上，在我們每個(gè)人的腳下。